samen
werken
Agile en Scrum in sales (+ 4 concrete toepassingen)
Het gebruik van Agile en Scrum in sales blijkt zeer geschikt te zijn voor de aanpak van leads en projecten. In deze blog lees je hoe Scrum kan bijdragen bij sales met 4 concrete toepassingen:
- Sales versnellen met Scrum
- Scrumproject op een salesafdeling
- Sales bij Developers (voorheen het Development Team genoemd)
- Sales als Product Owner
Waarom Scrum in sales?
Omdat projecten en leads bij sales vaak complex of onvoorspelbaar zijn en veel samenwerking vereisen, zowel intern tussen de afdelingen als extern met klanten en potentiele klanten. Veranderingen bij klanten en bij concurrenten gaan steeds sneller en middels Scrum bij sales is het team in staat om:
• Het salesproces continu te verbeteren.
• Transparantie, en voorspelbaarheid van het salesproces te vergroten.
• Samenwerking met klanten aan te gaan.
• Meer plezier op het werk te krijgen.
Door het gebruik van Scrum is er in een vroeg stadium inzicht in de oorzaken en effecten van het salesproces. Met vastgestelde predictieve indicatoren (metrics) kan het salesteam de uiteindelijke resultaten beter voorspellen.
1. Sales versnellen met Scrum
Door interactie in het Scrumproces vergroot je de creativiteit en betrokkenheid van het sales team. Op het Scrumbord bespreek je leads en bepaal je met het team wat werkt en wat niet aan de hand van succes verhalen. Het team kan elkaar helpen wanneer blijkt dat leads langs blijven hangen. Met deze inzichten kan het team bepalen aan welke klanten meer tijd te besteden. Zo kan het team continu blijven leren en de salespipeline versnellen.
2. Scrumproject op een salesafdeling
Een voorbeeld van een complex salesproject is een aanbesteding. Dit is een intensief traject waar veel tijd en geld bij is gemoeid. Door de snel veranderende omgeving is de vraagstelling vaak al achterhaald. Belangrijk is de samenwerking met de klant vanaf het eerste moment. Stel de Product Backlog samen op met de klant en knip het proces vervolgens op in korte iteraties waarbij het eindproduct in delen wordt opgeleverd. Presentaties, workshops, demo’s of reviews van deze deelproducten zorgen voor meer vertrouwen en hogere slagingskans.
3. Sales bij Developers
De klant staat centraal in de Agile en Scrum werkwijze. Verkoop van producten of diensten is cruciaal, echter wanneer de klant niet krijgt wat wordt beloofd is er geen waarde. Door samenwerking tussen sales en andere disciplines als marketing, ontwikkelaars en operators wordt klantkennis, saleservaring en productkennis bij elkaar gebracht en gebruikt ter ondersteuning van het salesproces. Sales weet waar ze het over hebben en wat ze klanten kunnen bieden en wat niet. Effecten van multidisciplinaire samenwerking met sales:
- betere kwaliteit,
- lagere kosten voor zowel de klant als de organisatie,
- meer tevreden klanten
4. Sales als Product Owner
Sales kan goed relaties aangaan met klanten en is daarom een logische Product Owner in het Scrum Team. De Product Owner vertegenwoordigt het klantbelang, beheert wat er opgepakt moet worden ofwel verkocht is, houdt de voortgang in de gaten, informeert de klant over de voorgang en creëert de visie op het eindproduct. De uitdaging is om de Product Backlog goed te beheren en begrijpen. Sales kan daarin een belangrijke rol spelen door de wensen en ideeën van klanten te managen.
Mindset en cultuurverandering bij sales
Succesvol Agile werken in sales behoeft ook een mindset en cultuurverandering. Hierbij een aantal voorbeelden.
- Focus op individuele prestaties en beloning versus teamprestaties en -beloning
- Sales is inherent gebaseerd op toeval versus sales is altijd voorspelbaar
- Sturen op output indicatoren versus metrics in kaart brengen die resultaten voorspellen
- Geen reflectie of verbetering versus leren van fouten en successen en continu verbeteren van het salesproces
Kortom, met Scrum bij sales kun je middels korte iteraties, transparantie, betere (multdisciplinaire)samenwerking; continu leren en prioritering de gestelde doelen behalen voor meer constante omzet en tevreden klanten.
Wil je weten hoe je kunt starten met Scrum? Neem gerust contact met ons op om te sparren met een van onze ervaren Agile coaches. Je kunt ons bereiken via info@agilescrumgroup.nl of 020 2614 195.
Ook interessant:
- Uitleg Scrum begrippen
- Over de Product Backlog (+ een Template)
- Wat is Scrum?: 10 korte animatie video’s
Volg ons op LinkedIn (we delen onze blogs met je)
